Vous avez dĂ©jĂ  choisi le pays d’étude. Cette page vous guide pour :

  1. segmenter le marché hÎtelier,
  2. sĂ©lectionner un type d’établissement cible, puis
  3. enchaĂźner logiquement SWOT → Diagnostic → Objectifs → StratĂ©gie marketing → Marketing mix …

1 Segmenter le marché hÎtelier (dans le pays choisi)

Découpez le marché en sous-ensembles homogÚnes et actionnables. Combinez 2 à 3 familles de critÚres pour obtenir des segments clairs et utiles.

Famille de critùresExemples concretsPourquoi c’est utile
GĂ©ographique Urbain / stations & zones touristiques / aĂ©roportuaire / rural Structure la demande, modifie coĂ»ts & process, influence l’adoption techno.
Économique Économique (budget) / milieu de gamme / haut de gamme / luxe Conditionne le willingness-to-pay et le niveau d’exigence service.
Technologique DĂ©jĂ  automatisĂ©s (self check-in, PMS avancĂ©) / traditionnels Impacte l’effort d’intĂ©gration, les gains opĂ©rationnels et la vitesse d’adoption.
Organisationnel Chaßnes internationales / groupes régionaux / indépendants Décision centralisée vs. locale, effets de groupe, Projets Pilotes multi-sites.
ClientĂšle dominante Business / loisirs / familles / seniors / groupes & MICE Attentes et parcours clients diffĂ©rents ⇒ bĂ©nĂ©fices robots perçus diffĂ©rents.
Livrable
3–5 segments mutuellement exclusifs et collectivement exhaustifs (MECE), nommĂ©s et dĂ©crits en 2–3 lignes chacun.
CritÚres de qualité
Mesurables, substantiels, accessibles, stables 12–24 mois, et actionnables (marketing-mix diffĂ©renciable).
Astuce
Croisez Technologique × Économique ou Organisationnel × Clientùle pour faire ressortir 1–2 segments pilotes.

Segmentation MECE (Mutually Exclusive, Collectively Exhaustive)

Exemple de segmentation par gamme tarifaire :

  • HĂŽtels Ă©conomiques
  • HĂŽtels milieu de gamme
  • HĂŽtels haut de gamme
  • HĂŽtels de luxe
👉 Les catĂ©gories sont bien distinctes (exclusives) et ensemble, elles couvrent tout le marchĂ© (exhaustives) → segmentation MECE.

2 SĂ©lectionner un type d’établissement cible

Choisissez un type d’hĂŽtel prĂ©cis qui servira de fil conducteur Ă  la suite du travail (hypothĂšses chiffrĂ©es, process, messages).

Exemples plausibles

  • HĂŽtels 3–4★ urbains indĂ©pendants (montĂ©e en gamme technologique).
  • HĂŽtels d’affaires proches des aĂ©roports (rapiditĂ©, image d’innovation).
  • ChaĂźnes Ă©conomiques rĂ©gionales (rĂ©duction coĂ»ts opĂ©rationnels, standardisation).

À Ă©viter

  • « Tous les hĂŽtels du pays » : diagnostic flou, ROI incalculable, SWOT gĂ©nĂ©rique.
  • Segments mal dĂ©finis : critĂšres non mesurables ou non actionnables.
Livrable
1 type d’établissement retenu + justification (5–8 lignes) adossĂ©e Ă  2 sources rĂ©centes.
Indicateurs Ă  estimer
Taille du parc cible, % adoption plausible, panier moyen robot/service, coĂ»t d’intĂ©gration.
Test réaliste
Le segment permet-il un Pilot sur 1–3 sites en 6–12 mois avec donnĂ©es mesurables ?

3 EnchaĂźner Diagnostic interne → SWOT → StratĂ©gie marketing

3.1 Diagnostic interne (centré sur le type retenu)

  • Ressources & compĂ©tences : techno robotique, intĂ©gration PMS/Channel Manager, support.
  • Process : dĂ©livrance service (check-in/out, room service), maintenance, formation staff.
  • Proposition de valeur : bĂ©nĂ©fices clients (rapiditĂ©, 24/7, image), bĂ©nĂ©fices hĂŽteliers (coĂ»ts, qualitĂ©).
  • CoĂ»ts & ROI : CAPEX/OPEX, temps de retour, risques opĂ©rationnels.

3.2 SWOT spécifique (pas générique)

  • Forces (internes) : ex. techno mature, partenariats intĂ©grateurs.
  • Faiblesses (internes) : ex. capacitĂ© de dĂ©ploiement limitĂ©e, dĂ©pendance fournisseurs.
  • OpportunitĂ©s (externes) : ex. pĂ©nurie de main-d’Ɠuvre, incitations Ă  l’innovation.
  • Menaces (externes) : ex. rĂ©glementation data/sĂ©curitĂ©, rejet social de la robotisation.

3.3 StratĂ©gie marketing (12–24 mois)

  • Objectifs : adoption (# sites Ă©quipĂ©s), revenus, NPS hĂŽtelier, uptime robot.
  • Positionnement : valeur perçue par le segment (ex. “service 24/7 fiable Ă  coĂ»t maĂźtrisĂ©â€).
  • Marketing-mix (4P/7P) adaptĂ© au segment :
    • Produit/Service : modules, SLA, intĂ©grations logicielles.
    • Prix : achat, leasing, pay-per-use ; remises pilote.
    • Place : vente directe B2B, intĂ©grateurs, groupements hĂŽteliers.
    • Promotion : cas pilotes, salons pro, dĂ©monstrations in-situ, ROI calculĂ©.
    • People/Process/Physical Evidence : formation staff, procĂ©dures incident, preuves matĂ©rielles (kiosks, dashboards).

RĂ©capitulatif des livrables

  1. Segmentation : 3–5 segments MECE + 2 segments “prioritaires”.
  2. Type d’établissement cible : 1 choix justifiĂ© (5–8 lignes) + 2 sources.
  3. Suite logique : SWOT → Diagnostic → Objectifs → StratĂ©gie marketing → Marketing Mix …

Gardez la cohérence