Introduction au Marketing

Des origines antiques à la formalisation d’une discipline stratégique

Le marketing, tel que nous le concevons aujourd’hui, est une discipline récente dans sa formalisation, mais ancienne dans ses pratiques. Bien avant l’apparition du mot, les principes fondamentaux du marketing — comprendre les besoins, séduire, fidéliser et échanger de la valeur — existaient déjà dans les sociétés marchandes antiques.

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1. Le marketing avant le marketing : une pratique immémoriale de l’échange

Si le terme marketing n’apparaît dans la littérature académique qu’au début du XXᵉ siècle (Bartels, 1976), les comportements et stratégies qu’il décrit sont beaucoup plus anciens.

Dans l’Empire romain, les commerçants installés sur les fora savaient comment attirer et rassurer leurs clients :

• le choix de l’emplacement des étals correspondait à une logique de visibilité et de flux (une forme d’ancêtre du merchandising) ;
• les amphores de vin ou d’huile portaient des inscriptions signalant la provenance et la qualité — premiers signes de différenciation et de « marque » ;
• les cris des vendeurs ou les slogans peints sur les murs de Pompéi servaient à promouvoir un produit ou un service (McLaughlin, 2018).

Au Moyen Âge, les foires de Champagne, de Bruges ou de Francfort fonctionnaient comme des marchés internationaux : on y pratiquait la promotion, la mise en scène des produits et même des formes rudimentaires de segmentation selon la richesse des visiteurs (Braudel, 1979).

À la Renaissance, des artisans et imprimeurs créent leurs marques de fabrique pour signaler la qualité et fidéliser leurs clients — comme l’imprimeur vénitien Alde Manuce, dont le logo en forme d’ancre devint un symbole de prestige (Burke, 2000).

Ces pratiques montrent que le marketing est inséparable du commerce. Il en est la dimension psychologique et stratégique, bien avant d’être une science.

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2. L’émergence du marketing moderne : du commerce à la science de marché

C’est au tournant du XIXᵉ et du XXᵉ siècle que le marketing devient une discipline structurée.
La Révolution industrielle bouleverse l’économie : la production de masse impose de nouveaux défis. Les entreprises ne se contentent plus de produire ; elles doivent écouler leurs produits auprès d’une clientèle plus large, moins accessible, et plus concurrentielle.

• En 1902, l’Université du Michigan introduit le premier cours intitulé Marketing of Products (Jones & Shaw, 2006).
• En 1911, l’Américain Arch Wilkinson Shaw publie Some Problems in Market Distribution, posant les bases du marketing comme champ d’étude.
• Dans les années 1950, Theodore Levitt popularise la distinction entre selling (vendre) et marketing (comprendre le client) : « Le but du marketing est de rendre la vente superflue » (Levitt, 1960, p. 45).

Cette période marque le passage d’un marketing centré sur la production à un marketing centré sur le consommateur. Le consommateur devient le point de départ de la réflexion stratégique.

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3. Le marketing contemporain : de la satisfaction client à la valeur sociétale

À partir des années 1980, le marketing s’élargit à de nouveaux domaines :

• Marketing des services (Lovelock & Wirtz, 2016), qui met l’accent sur l’expérience vécue ;
• Marketing relationnel (Grönroos, 1994), axé sur la fidélisation plutôt que la simple transaction ;
• Marketing digital et data-driven à partir des années 2000, fondé sur l’analyse comportementale en ligne ;
• Marketing durable (Kotler, Kartajaya & Setiawan, 2021), où l’entreprise cherche à concilier performance économique, responsabilité sociale et environnementale.

Cette évolution reflète le passage d’une logique de marché à court terme à une logique de création de valeur durable :

« Le marketing consiste à créer de la valeur pour les clients et à établir des relations solides afin d’en retirer, en retour, de la valeur pour l’entreprise » (Kotler & Keller, 2016, p. 27).

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4. Une continuité historique : comprendre, séduire et fidéliser

Du marchand romain au marketeur numérique, le fil conducteur demeure : comprendre les attentes des individus pour mieux y répondre.
Le marketing n’est pas une invention moderne mais une formalisation scientifique d’un instinct ancien — celui de convaincre autrui d’un échange jugé mutuellement bénéfique.

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📚 Références bibliographiques (APA 7)

• Bartels, R. (1976). The History of Marketing Thought (2nd ed.). Columbus, OH: Grid Publishing.
• Braudel, F. (1979). Civilisation matérielle, économie et capitalisme (XVe–XVIIIe siècle). Paris : Armand Colin.
• Burke, P. (2000). A Social History of Knowledge: From Gutenberg to Diderot. Cambridge: Polity Press.
• Grönroos, C. (1994). From Marketing Mix to Relationship Marketing: Towards a Paradigm Shift in Marketing. Management Decision, 32(2), 4–20.
• Jones, D. G. B., & Shaw, E. H. (2006). A History of Marketing Thought. In The Handbook of Marketing. London: Sage Publications.
• Kotler, P., & Keller, K. L. (2016). Marketing Management (15th ed.). Harlow: Pearson Education.
• Kotler, P., Kartajaya, H., & Setiawan, I. (2021). Marketing 5.0: Technology for Humanity. Hoboken, NJ: Wiley.
• Levitt, T. (1960). Marketing Myopia. Harvard Business Review, 38(4), 45–56.
• Lovelock, C., & Wirtz, J. (2016). Services Marketing: People, Technology, Strategy (8th ed.). London: Pearson.
• McLaughlin, R. (2018). Rome and the Distant East: Trade Routes to the Ancient Lands of Arabia, India and China. London: Bloomsbury Academic.